新型コロナウイルスの影響により、社会の在り方から大きな変貌を遂げています。出勤することが当たり前だった1年前と比較し、自宅で仕事を行うテレワークの推奨、客先に出向かなくともオンラインで商談するということが当たり前になりつつあります。
さらに視界を広げ、グローバルビジネスのオンライン化は進んでいるのでしょうか。
アリババが展開する日本にいながら海外の顧客との接点が作れる世界最大級の企業間マッチングサイト「Alibaba.com（アリババドットコム）」。これはどういったサービスなのか、新型コロナウイルスの影響でオンライン展示会は活気づいたのか、現在の日本企業の活用状況などを、アリババジャパンのグローバルB2B事業部 マネージャー 江村 謙氏にオンライン取材でうかがいました。
実は創業時からのビジネスである「オンライン展示会」
中国EC最大手のアリババグループ。同社が行った2020年の独身の日セールでは、4,982億元(約7兆9,200億円)の取引額を記録。その話題は日本でも大々的にニュースとして取り上げられています。そのため、「アリババ＝B2Cの通販会社」というイメージが強いと思いますが、実は創業時にB2Bのプラットフォーム「Alibaba.com」からスタートしています。
Alibaba.comとは、企業間で商品の売買を行うオンラインプラットフォーム。扱う商品として消費財はもちろん、原材料や建機などまで幅広く、アリババジャパンではこのサービスを、世界中から売り手・買い手が集う「オンライン展示会」と分かりやすく言い換えて、日本の中小企業に向けて広めています。Alibaba.comのスマートフォンアプリでは、ショートビデオやライブストリーミング配信による商品紹介、アプリ内通話などの機能も実装されており、利用しやすいように工夫がなされています。
「Alibaba.comはオフラインで開催される貿易展示会と大きく違う点は、24時間365日眠らない展示会だということ。190以上の国や地域からのお客様と接点を作るためにサポートさせていただいています」
展示会は消極的ではだめ、それはオンラインでも一緒
サービスが巨大になればなるほど売りたい商品が埋没してしまう可能性もあります。すでに多くの国や地域で利用されているAlibaba.comでは、出展企業が埋没しないようにどのような取り組みをしているのでしょうか。
「通常の展示会に行くと、受身的にお客様からの問い合わせを待つブースを見かけることもありますよね。自らアプローチしないと集客することはなかなかできません。オンラインでもこれは同様で、受身で待っていてはうまくいきません。
ではどのようにオンラインで積極性を示すかといえば、返信率・返信スピードです。Alibaba.comではバイヤーがサプライヤーの基本情報についてこの2つを数値で確認していただけます。急いで品物を購入しなければいけない企業でしたら、返信スピードの速い企業に優先的にコンタクトをとるはずです。また、海外に売りたい商品がAlibaba.comで検索上位に表示されるよう、キーワード設定はしっかり行っていただけるように弊社がサポートしています。オプショナルサービスで、Alibaba.comサイト内でキーワード広告を仕掛けることもできます」
新型コロナの影響をうけてオンライン化を加速
2020年は新型コロナウイルスの影響で、ビジネス上の往来だとしてもなかなか海外に行けない状況が続いており、海外市場へ活路を見出そうとしている企業にとっては厳しい1年だったといえます。こうした状況の中、Alibaba.comへの引き合いもあり、今年度上半期（4月〜9月）に、Alibaba.comに新たに出展したサプライヤー数は前年同期比で54%増加、アクティブ・バイヤー数も84%増加したといいます。
「昨年同期比でAlibaba.comでの日本出展企業は増加しておりますし、バイヤーからの問い合わせも増えている状況です。現在は、一日に数十万件ほどの商談が発生しています。海外渡航はまだ厳しい状況の中、オンライン環境のもと顧客接点を持つことができるのがAlibaba.comの強みであり、それが多くの企業様にご利用していただいている理由の一つだと思います」
オンラインによる海外販路拡大はまだまだポテンシャルがある日本
このように、オンラインによる海外販路拡大が広がりつつある状況に間違いはないものの、日本はまだまだ拡大の余地があるといいます。
「海外展示会へ出展する企業に対しては、国や自治体から補助が出る場合がありますが、昨年までは、オンライン海外展示会が対象となる補助が少ない状況でした。しかし、新型コロナの影響で海外展示会への出展が難しい状況を受け、オンライン海外展示会も対象となるケースが増えております。海外に目を向ければ、オンラインによる海外販路開拓・ビジネス商談は日本よりもスタンダードに行われていますので、適用される補助が増えれば、チャレンジされる日本企業様も増えていくと考えています」
日本企業の製品をもっと海外に広める
アリババジャパンの今後の展望についてうかがうと「日本にいながらの海外展開を後押しできる数少ない企業として、今後も企業の海外展開のサポートを引き続き図っていきたいです。これまで海外実績がない企業でもAlibaba.comですでに一定の成果を収めているところもありますので、そうした企業を一社でも増やしていけたら」という考えを話してくれました。
同社がおこなった出展企業からのヒアリングによれば、日本製品は海外から高い評価うけていることが多く、特に直接肌に触れる化粧品や口に入れる健康食品は呼び声が高いと感じているとのこと。また、機械部品などの消耗品も日本のプレゼンスを発揮しやすいのだといいます。目に見えない安心感があるメイド・イン・ジャパンの強みを生かした海外展開を加速させていくためには、まずは日本企業の積極性、そして国や自治体の支援が一つのカギとなるといえそうです。
出典：CITIC PRESS JAPAN
